¿Cuántos tipos de organización comercial hay? - JR Marketing

 Tipos de organización comercial.

Hay cuatro esquemas básicos para organizar a la fuerza de ventas. Son:

• Organización jerárquica.
• Organización por productos.
• Organización por territorios.
• Organización por clientes.
• Organización mixta.

A continuación pasamos a ver cada una de ellas de forma individualizada.

1. Organización jerárquica.

Se organiza mediante la utilización de una jerarquía. Es el sistema más básico y antiguo. Ejemplo: Del director de marketing dependen los miembros de publicidad, ventas, investigación de mercados, I+D+i, etc.

2. Organización por productos.

Si la empresa tiene una gran cartera de productos y son muy diferenciados entre sí o muy técnicos, para conseguir un mayor control y responsabilidad sobre los mismos la empresa puede determinar organizar a la fuerza de ventas por productos, especializándose cada equipo de vendedores en un tipo de producto concreto, ofreciendo así un mejor conocimiento sobre las prestaciones del producto y los beneficios del mismo para los clientes.

3. Organización geográfica.

Se utiliza en aquellos casos donde los clientes de la empresa están distanciados entre sí. Este tipo de organización tiene varias ventajas. Son:

• Designar a un grupo de vendedores una determinada zona geográfica con la que están familiarizados y conocen personalmente a los clientes de dicha zona.
• Se reducen los gastos y el tiempo de desplazamiento.
• La empresa se adapta más fácilmente a los cambios de su entorno.
• Trato más cercano entre directivos y personal de ventas, lo que ayuda a llevar un control más estrecho y a resolver problemas rápidamente.
• Los directivos toman decisiones de forma rápida.

Sin embargo, si la empresa cuenta con una amplia cartera de productos esta organización pierde eficiencia.

4. Organización por clientes.

Se caracteriza porque la fuerza de ventas se centra en un determinado tipo de clientes y sus necesidades, pueden ser clientes particulares, empresas privadas, empresas públicas, etc. 

Con esta organización se pretende dar un trato más personalizado al cliente, cubriendo así sus necesidades de forma más satisfactoria puesto que conocen de primera mano qué es lo que busca el cliente. También se consigue una mayor fidelización ya que se siente plenamente atendido.

5. Organización mixta.

Es una combinación de dos o más de las organizaciones anteriores. Con esta organización se pretende aumentar las ventajas y reducir los inconvenientes que tendrían cada una por separado.

Los tipos de organización mixta más habituales son: Por territorios y clientes, por clientes y productos.

Resumen de lo tratado hoy:

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Hasta aquí la publicación semanal. Deseo que empieces con buen pie la Navidad y sobre todo, ten responsabilidad porque lo que hayas tú afecta a todos. Un abrazo.

Refrán de la semana:

El que mucho ofrece, poco da.

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