¿Cuántas etapas tiene el proceso de adopción? - JR Marketing
FASES DEL PROCESO DE ADOPCIÓN.
El proceso de adopción de nuevos productos, como cualquier otro, sigue una serie de fases sucesivas que van desde el completo desconocimiento del producto hasta que se convierte en una repetición de compra por parte del/la consumidor/a o cliente/a, es decir, una adopción del mismo.
Este proceso se da concretamente cuando el producto es una innovación, bien para el mercado o bien para el usuario o usuaria. Pongamos un ejemplo: Salen unas lentillas con las cuales se pueden hacer directamente videollamadas a contactos a través de los datos almacenados en una pulsera o en un reloj. Este producto será innovador para el mercado y tendrá un proceso de adopción más o menos largo según una serie de variables, como ya vimos en publicaciones anteriores. Otro caso en nuestro ejemplo sería que una persona de edad avanzada consiga su primer smartphone, para el mercado no será una innovación, pero sí para la persona, para la cual el proceso de adopción será el mismo que para una persona que compra por primera vez las novedosas lentillas.
Las fases del proceso de adopción son:
- Atención.
- Interés.
- Evaluación.
- Prueba.
- Adopción.
Veámoslas con detalle:
1. Atención.
En esta primera fase la persona recibe el primer impacto del nuevo producto, pero no tiene información suficiente sobre él para ver si le puede resultar útil o no. Este primer contacto se realiza sin esperar que la persona lleve la iniciativa, debido a que son los medios de publicidad los que se ocupan de mostrar por primera vez el producto.
2. Interés.
Una vez que la persona ha recibido el primer impacto y cree que ese producto le puede resolver alguna necesidad, busca más información sobre él como:
- Características técnicas.
- Precio.
- Punto de adquisición.
- Modo de empleo.
- Etc.
Actualmente la mayor parte de información se recopila a través de Internet, aunque si conoce a una persona que ya tiene el producto, buscará una recomendación por parte de esta.
3. Evaluación.
Cuando la persona ya ha recopilado toda la información necesaria, entra en un subproceso de evaluar si el producto realmente satisface sus necesidades y si en caso de hacerlo, le resulta viable su adquisición. También evaluará otras alternativas al producto, la evaluación no solamente se centrará en él. Siguiendo con el ejemplo de las lentillas para realizar videollamadas o navegar por Internet, quizás también considere comprarse un smartphone, una tablet, un smartwatch, etc.
4. Prueba.
En esta fase la persona habrá adquirido el producto o bien una muestra de él, para su utilización durante un periodo de tiempo determinado, durante este periodo de tiempo comprobará si realmente el producto satisface sus necesidades o no y en caso de hacerlo, también comprobará si el esfuerzo de adquirir el producto cumple las expectativas de su uso.
Muchas empresas, sobre todo las que ofrecen servicios en Internet, cuentan con periodos de prueba, llamados freemium, donde ofrecen el producto de manera gratuita o con un importante descuento o una versión limitada de él con el objetivo de que la persona termine comprando definitivamente el producto o suscribiéndose a la plataforma una vez terminado dicho periodo de prueba. Para ello, la empresa debe de estar muy segura de que el producto satisface completa o casi completamente sus necesidades.
5. Adopción.
Cuando el periodo de prueba termina, la persona comprobará si el producto definitivamente satisface sus necesidades y merece la pena adquirirlo regularmente (en compra repetitiva) o hará su primera compra (en compra esporádica). Cuando termine cualquiera de los dos tipos de compra, se convertirá en un/a cliente/a.
Resumen de lo tratado hoy:
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Hasta aquí la publicación de la semana, espero que hayas tenido una buena semana y que estés disfrutando de este fin de semana. Un abrazo para ti y tu familia.
Refrán de la semana:
Amor con amor se paga.
JR Marketing
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