¿Cuántos roles hay en el proceso de compra? - JR Marketing

Roles en el proceso de compra.

El proceso de compra se inicia cuando una persona u organización detecta una necesidad y tras pasar por una serie de fases consigue satisfacerla.

Para Ernst Engel el comportamiento de compra del consumidor es:

"El conjunto de actividades que lleva a cabo un a persona o una organización desde que se desencadena una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa posteriormente el producto."

Los tipos de factores sobre los que se apoyan las decisiones de compra son:

• Factores internos.
• Factores externos.

Para una empresa es muy importante conocer el comportamiento de compra del consumidor porque les ayuda a proporcionarles el mejor producto para que puedan satisfacer sus necesidades. Las empresas deben responder a estas preguntas:

1. ¿Qué se compra?: Productos que son más deseados y productos que ya no son buscados.
2. ¿Quién compra?: Personas que intervienen durante el proceso de compra.
3. ¿Por qué se compra?: Qué motiva a los consumidores a comprar un determinado producto y qué puede modificar su decisión, por ejemplo, la intervención de la publicidad, sus preferencias de marca, capacidad económica, etc.
4. ¿Cómo se compra?: Si la compra se lleva a cabo de forma rutinaria, el nivel de información acerca del producto que se compra, si se compra online o se desplaza al punto de venta, etc.
5. ¿Cuándo se compra?: Periodicidad con la que se lleva a cabo la compra, momento del día, etc.
6. ¿Dónde se compra?: Lugar en el que se realiza la compra, habitualmente según las preferencias del consumidor en cuanto a rapidez, atención recibida, disponibilidad de los productos deseados y tiempo para llevar a cabo la compra.
7. ¿Cuánto se compra?: Cantidad del producto adquirida en base a los formatos disponibles, periodicidad de la compra, número de unidades de producto por unidad de compra, tamaños disponibles, etc.

Durante el proceso de compra pueden intervenir una o varias personas. Una misma persona puede detectarse una necesidad y ser ella misma la que represente casi todos los roles o puede ser que una persona detecte una necesidad e intervengan otras durante el proceso de compra.

Los roles que intervienen en el proceso de compra son:

• Iniciador/a: Persona que detecta la necesidad. Puede ser el propio consumidor u otra persona. Ejemplo: amigo/a que le aconseja bajar de peso.
• Influenciador/a: Persona que modifica la decisión de compra aportando información o analizando las opciones disponibles. Puede ser un dependiente, el hijo/a, la pareja, etc.
• Decisor/a: Persona que toma la decisión de compra.
• Comprador/a: Persona que realiza la transacción económica.
• Pagador/a: Persona que aporta el dinero.
• Usuario/a: Persona que utiliza el producto.

Resumen de los diferentes roles durante el proceso de compra:

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Hasta aquí la publicación de esta semana. Espero que te haya servido de ayuda, un abrazo.

Refrán de la semana:

El que se excusa, se acusa.

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