¿Cuántos tipos de compra hay? - JR Marketing

Tipos de compra según el comportamiento del consumidor.

Una misma persona puede llevar a cabo diversos procesos de compra en función del punto de su vida en el que se encuentre y de la necesidad que tenga en cada momento.

Las etapas por las que pasa un consumidor a lo largo de su vida son:

1. Nacimiento (compran los padres).
2. Edad preescolar (compran los padres).
3. Estudios de primaria (compran los padres).
4. Estudios de secundaria (compran los padres los productos principales y los/las adolescentes empiezan a comprar algunas cosas de menor importancia).
5. Estudios superiores (Los jóvenes toman un papel relevante a la hora de hacer la compra).
6. Primer trabajo.
7. Vida en pareja.
8. Hijos/as dependientes.
9. Independencia de los/las hijos/as.
10. Pre-jubilación.
11. Jubilación.

En el caso de productos para mascotas y/o para plantas, aunque los consumidores sean ellos, quien compra es el dueño del animal o de la planta.

Tipos de compra.

Hay principalmente dos tipos de compra:

• Compras racionales.
• Compras por impulso.

Las compras racionales se caracterizan por haber una planificación y una evaluación previas al acto de compra en base a los motivos para llevarla a cabo y a las consecuencias que puede tener realizar tal compra. El proceso de toma de decisión será más largo o más corto según aspectos como:

• Importe del producto.
• Periodicidad de compra.
• Riesgo en la compra.
• Número de personas involucradas.
• Lealtad a la marca.
• Etc.

No es lo mismo comprar un coche para la familia que elegir un perfume para sí mismo/a.

Dentro de las compras racionales encontramos tres subtipos:

• Compras realizadas: El/la consumidor/a adquiere exactamente lo que está buscando en cuanto a marca, modelo, cantidad etc. del producto. En caso de no encontrarlo pospone la compra o cambia de establecimiento comercial si éste no tiene el producto explícitamente deseado. Son personas evangelizadoras de la marca, por lo tanto, no se dejan influenciar por los estímulos de marketing de otras marcas. Ejemplo: Un/a consumidor/a desea comprarse un coche Ford Focus de gasolina en color rojo, buscará en diversos concesionarios hasta que logre comprarse el coche con esas especificaciones.
• Compras necesarias: Necesita comprar un producto pero no ha pensado con exactitud las características del mismo, lo hace en el momento de la compra. Se decantará por una opción u otra en función de si encuentra alguna promoción el el punto de venta, de si queda de una marca y no de la otra, etc. Ejemplo: Alguien necesita comprarse una botella de agua y le da igual que sea de la marca Font Vella, Lanjarón, o que sea de 33 cl. o de 1 L, desea el producto básico, agua.
• Compras modificadas: Sucede cuando se tiene decidido marca, modelo, cantidad, etc., del producto pero en el punto de venta el/la consumidor/a cambia su decisión final de compra. Esta modificación se puede deber a varios factores, por ejemplo, que no quede del producto que quería comprar, que se vea influenciado/a por alguna promoción que haya en el punto de venta en ese momento sobre ese tipo de producto, que decida en el último momento probar alguna marca nueva, etc. Ejemplo: Un/a consumidor/a desea comprar un smartphone Iphone 11 en color blanco, pero cuando llega al establecimiento comercial se da cuenta de que los smartphones Huawei están muy bien precio y tienen unas características parecidas a los Iphone, encuentra un Huawei P30 Pro en negro y se lo lleva, aunque ha cambiado todas las características que previamente tenía pensado acerca del producto. Este tipo de consumidores son muy sensibles a los estímulos del marketing.

Por otro lado tenemos las compras por impulso, en este tipo de compras no hay planificación previa y se compra de forma irracional, aquí es donde los estímulos del marketing influyen con más facilidad en el acto de compra de un producto por parte del/la consumidor/a. Este tipo de compras son las más realizadas, por lo tanto, se deben tener estrategias preparadas para fomentarlas.

Dentro de las compras por impulso se encuentran otros tres subtipos:

• Compras recordadas: Son aquellas que el/la consumidor/a no tiene pensado hacer pero que al ver el producto en el punto de venta recuerda que necesita ese producto y lo compra. De este tipo de compras son un claro ejemplo las pilas, las maquinillas de afeitar, etc. Para favorecer el acto de compra de este tipo de productos en los establecimientos comerciales se suelen situar junto a las cajas.
• Compras sugeridas: Son productos que despiertan el interés del/la consumidor/a cuando los ve. Ropa, complementos y otros accesorios habitualmente se compran de esta manera. La televenta también fomenta este tipo de compra, ya que el consumidor puede no conocer la existencia del producto hasta que lo ve en la televisión o a través de otro medio. Ejemplo: iWalk de Galería del Coleccionista.
• Compras puras: Son compras totalmente irracionales, las cuales pueden acarrear sentimientos de culpa o arrepentimiento después de ser efectuadas por parte de la persona que las ha realizado. Ejemplo: Golosinas.

Resumen de lo tratado hoy:

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Hasta aquí la publicación de la semana, espero que te haya servido de ayuda. Un abrazo.

Refrán de la semana:

La costumbre hace ley.

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