¿En qué consiste la difusión y adopción de un nuevo producto? - JR Marketing

 Difusión y adopción de un nuevo producto.

Cualquier producto que sale al mercado necesita un proceso para darse a conocer y para que se adapte a las necesidades del consumidor o usuario. Este proceso se conoce como la difusión y adopción de un nuevo producto, el cual explicaremos ahora.

1. Difusión.

Consiste en comunicar la presencia, características y beneficios que ofrece el producto. Se busca que el producto sea aceptado por el mercado a lo largo del tiempo. Este proceso de difusión se puede llevar a cabo de varias maneras:

• Mediante la fuerza de ventas de la empresa: Los vendedores de la empresa deben de conocer perfectamente el producto para ofrecerles al cliente una argumentación de los beneficios del producto respecto a las necesidades que tienen, así como resolver todas sus dudas respecto al mismo. La fuerza de ventas puede ser a través de dependientes o dependientas, a través de agentes comerciales o de representantes.
• Mediante la publicidad, promoción de ventas, etc.: A través de los medios masivos de comunicación como la televisión, radio, Internet, etc., se puede llegar a una gran cantidad de personas, algunos de estos medios ofrecen cierta segmentación del público objetivo mientras que otros son mucho más generales a la hora de llegar a este público. La promoción de ventas permite ofrecer el producto al potencial cliente de manera directa para que lo pruebe y vea si le gusta o si satisface sus necesidades, un claro ejemplo de esto son las degustaciones o las ofertas que incluyen nuevos productos a bajo precio o directamente de manera gratuita. Otra forma de dar a conocer el producto es a través de la publicidad exterior como en vallas publicitarias, marquesinas, MUPI´s, ect., así como a través de la cartelería y escaparatismo en el lugar de venta (PLV).
• A través de las experiencias de los usuarios del producto: Actualmente gracias a Internet y a las redes sociales un/a consumidor/a puede dar su opinión acerca de un producto que ha probado recientemente en sus perfiles sociales y hacérselo llegar a su red e incluso se puede compartir más allá de su red, haciéndose lo que comúnmente se conoce como viral. También puede recomendarlo a través del boca-oreja y comunicar su experiencia, tanto positiva como negativa a su entorno de forma directa. Las personas nos solemos guiar mucho por las opiniones de los demás, aunque muchas veces estas opiniones estén sesgadas por muchos motivos, entre ellos las necesidades que pueda tener una persona, que varía de una a otra, la percepción de la realidad, etc., esto hace que la opinión de alguien sea clave para que terminemos comprando o no el producto, dependiendo de si su opinión es positiva o negativa.

2. Adopción.

Consiste en aceptar un nuevo producto, ya sea en la compra esporádica o durante la repetición de la misma:

• Compra esporádica: El proceso de adopción se completará cuando se finalice el proceso de la primera compra.
• Compra por repetición: El proceso se completará cuando el producto sea comprado con cierta frecuencia, dependiendo del tipo de producto.

Las etapas por las que pasa toda persona durante el proceso de adopción son:

1. Atención: Consiste en descubrir el producto.
2. Interés: Aquí se considera el producto descubierto como una opción viable para satisfacer la necesidad.
3. Evaluación: Se tienen en cuenta las características, beneficios, ventajas, precio, etc., del producto, así como otros que se tienen en cuenta a la misma vez.
4. Prueba: Se utiliza el producto durante un tiempo, bien fijado por la propia empresa a través de suscripción, periodo de prueba gratuita o bien por parte del consumidor o usuario que prueba por primera vez el producto durante el tiempo que este pueda ser utilizado una vez que lo ha adquirido. Aquí se decide si se adopta o no el producto.
5. Adopción: Si el producto cumple las expectativas del consumidor o usuario, volverá a ser adquirido, ya sea de manera habitual o esporádica.

Según la actitud que los usuarios tengan en el proceso de adopción de nuevos productos pueden ser:

• Innovadores: Son aquellos que descubren el producto a través de la publicidad, de la fuerza de ventas de la empresa o por simple casualidad, lo ven y deciden probarlo. Son personas jóvenes que no tienen miedo al cambio, les gusta el riesgo porque van buscando lo mejor y ser los primeros en disfrutar de algo y habitualmente también disponen de un buen nivel económico. El nivel de esfuerzo y duración que requiere el innovador para adoptar un nuevo producto se ve condicionado de si el producto mejora considerablemente el producto que anteriormente utilizaba, en este caso, tanto el esfuerzo como la duración del proceso de adopción serán menores. Por el contrario, si el nuevo producto requiere un procedimiento de aprendizaje por parte del innovador, el esfuerzo y duración del proceso de adopción será mayor. En ambos casos contamos con que el innovador acepte el producto, es decir, que no lo rechace y finalmente lo adopte. El producto aquí se encuentra en las fases de introducción y crecimiento, dentro de su ciclo de vida.
• Imitadores: Son personas que adquieren el producto una vez que otras lo han probado con anterioridad y han dado su visto bueno. A estas personas no les gusta el riesgo y prefieren ir sobre seguro, se basan mucho en las opiniones de los demás aunque estas pueden estar sesgadas, las personas que se enmarcan dentro de este grupo son personas en edad adulta o edad avanzada con un poder adquisitivo medio o bajo.

Advertencia: Esta clasificación varía mucho de un producto a otro, quizás ante un producto una persona puede actuar como innovadora y frente a otra puede actuar como imitadora o viceversa.

Resumen de lo tratado hoy:

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Hasta aquí la publicación de la semana, espero que tengas la energía renovada tras Semana Santa, gracias y un fuerte abrazo.

Refrán de la semana:

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